Contribuciones: Gabriela Ramos y Pedro Gonçalves

Entre los desafíos de las entrevistas para Analistas de Negocios, la conocida “entrevista de caso” suele generar dudas. Este tipo de dinámica, común en muchas empresas, sirve para evaluar el razonamiento lógico, las habilidades técnicas y conductuales, el sentido de negocio, y cómo la persona candidata maneja problemas del día a día.

¡Este artículo es el primero de una serie de tres textos sobre la entrevista de caso de Nubank! Al hacer clic aquí, puedes encontrar los otros contenidos de la serie, además de muchos otros temas importantes sobre el día a día de los Analistas de Negocios aquí en Nu.

A continuación, detallamos el paso a paso de una entrevista de caso, con ejemplos prácticos. Mira el video a continuación para obtener más ideas.

¿Qué es un caso?

Un caso no es más que un problema o situación real de negocio. Puede estar o no inspirado en desafíos específicos de Nubank, pero el escenario presentado es secundario; lo importante es cómo la persona candidata aborda la resolución.

Al programar una entrevista de caso, queremos evaluar cómo la persona candidata enfrentaría desafíos típicos del área y tomaría decisiones en situaciones reales. Esto nos permite observar características esenciales para el día a día de un Analista de Negocios en Nubank:

  • Habilidad analítica y lógica;
  • Orientación basada en datos (data-driven);
  • Comodidad con los números;
  • Comprensión del negocio y un enfoque estructurado para resolver problemas.

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Ejemplo de caso en Nubank

La mejor manera de explicar qué es un caso es mostrar uno:

A continuación, tenemos un ejemplo utilizado aquí en Nubank y algunas de las respuestas más comunes que se le dan. Este tipo de análisis puede ayudar a mostrar lo que consideramos una buena respuesta y qué es lo que realmente se está evaluando.

“Caso: eres gerente en una startup que vende comida saludable a través de delivery online. Actualmente, vendes porciones individuales. Tu estrategia no está funcionando tan bien y están perdiendo dinero. Estás considerando ofrecer un servicio de suscripción donde los clientes pagarían anualmente y recibirían varias porciones a lo largo del año.”

El primer paso en una entrevista de caso es la presentación del contexto, es decir, el problema que necesita ser resuelto. En el caso anterior, hablamos de un servicio de delivery de comida que pretende ofrecer paquetes anuales. Todas las preguntas que seguirán están relacionadas con el contexto presentado.

Pregunta 1: ¿Qué datos o qué puntos te gustaría analizar para decidir si esta idea sería viable o no?

Es común querer responder rápidamente, pero estructurar el razonamiento antes de comenzar puede aportar claridad. A continuación, dos ejemplos de respuesta:

Candidato A: “Pensaría en el ingreso bruto. Tal vez nuestros clientes actuales migren al plan, pero esto podría reducir la rentabilidad por cliente. También consideraría que las personas pueden cansarse del producto, lo que afectaría la retención. Creo que mantendría el modelo actual.”

Candidata B: “Dividiría el análisis en dos preguntas: ¿es financieramente viable? ¿Es posible ejecutarlo? Primero, analizaría el mercado, la demanda y la competencia. También consideraría la canibalización del modelo actual y la viabilidad operativa, por ejemplo, si podremos mantener la calidad y adaptar la logística.”

Análisis de las respuestas

  • Candidato A: Se centró en la pérdida de ingresos y asumió que el público podría cansarse del producto, sin analizar el panorama completo. Esto demuestra falta de fundamento.
  • Candidata B: Aportó una visión más estructurada, dividiendo el análisis en preguntas clave y abordando los factores esenciales.

Estructurando la respuesta de un caso

En preguntas como la del ejemplo, el objetivo es verificar si la persona candidata puede priorizar factores relevantes y comunicarse con claridad. Un error común es improvisar sin una estructura lógica, lo que puede comprometer la claridad del razonamiento.

Para construir una respuesta sólida, sigue algunos pasos:

Paso 1: Entiende la pregunta

Antes de responder, asegúrate de que entiendes cuál es el objetivo de la pregunta. Analiza con atención lo que dice el enunciado. En el caso del ejemplo anterior, el enunciado dice que:

  • El negocio está perdiendo dinero;
  • Se está considerando una nueva estrategia.

Paso 2: Entiende el objetivo de la pregunta

¿Qué implica la pregunta? ¿Cuál es el desafío real del caso?

En nuestro ejemplo, el objetivo con el nuevo plan de negocio es tener una empresa rentable, es decir, generar ganancias. Sin embargo, dado que el enunciado no es tan explícito, sería perfectamente adecuado que la persona candidata preguntara si por “idea viable” el entrevistador quiere saber solo si el negocio puede ser rentable o si existen otras restricciones de inversión.

Es importante aclarar estos puntos, ya que puede haber casos en los que el enunciado solo trate sobre el aumento de ventas y los ingresos, en cuyo caso no tendría sentido que la persona candidata perdiera tiempo explorando formas de reducir costos.

Antes de comenzar a responder, la persona candidata puede pedir algunos minutos para hacer una lista de lo que considera importante tener en cuenta al responder. Esto puede hacerse en voz alta, conversando con el entrevistador, o en silencio, para luego compartirlo.

Lo importante es tratar de crear una estructura completa de puntos que no deben ser descuidados al momento de resolver el problema.

Una alternativa muy sencilla para organizar el razonamiento sería simplemente dividir en ventajas y desventajas. Con solo una pequeña segmentación, la persona candidata ya hace su razonamiento mucho más claro para el entrevistador.

Paso 3: Segmenta la respuesta

Otra forma de dividir podría ser según los factores que afectan la producción, la venta y el mercado, como en la siguiente imagen.

  • Producción: Todos los factores relacionados con la logística y planificación de la empresa.
  • Venta: Factores que afectan directamente la experiencia del cliente y el precio.
  • Mercado: Factores relacionados con la competencia y la demanda en ese segmento.

La ventaja de estructurar el pensamiento es poder comenzar la explicación de manera más directa. “Me gustaría explorar algunos factores sobre cómo esta decisión afectaría nuestra producción, venta y posición en el mercado.”

Al comenzar ya planteando las tres áreas que quiere abordar, la persona candidata muestra que está pensando en el problema en su totalidad, incluso antes de mencionar los factores. Además, este tipo de organización permite que la persona candidata presente una lista exhaustiva de todo lo que debe analizarse en cada área.

Otro punto positivo es la posibilidad de identificar fallos en el razonamiento antes de comenzar la explicación. Al mirar sus notas, por ejemplo, la persona candidata puede darse cuenta de que tal vez esté enfocándose demasiado en la producción y poco en el mercado. Otros factores que podrían añadirse a la lista serían la demanda y la previsión de crecimiento del segmento de planes anuales de entrega.

Existen varias formas de estructuración de casos, y es posible encontrar numerosos artículos y videos sobre esto en internet. Sin embargo, vale recordar que no existe un solo marco que funcione para todos los problemas. Además, el objetivo del caso no es saber si la persona candidata memorizó una estructura, sino percibir si es capaz de escuchar un problema y pensar en una forma de estructurarlo que ayude a razonarlo y a transmitir el mensaje al entrevistador.

Esto se aplica no solo a la primera, sino a las demás preguntas del caso.

Por ejemplo, en el caso anterior, la Candidata B dio una respuesta completa. En este escenario, el entrevistador podría desafiarla con otra pregunta:

Pregunta 2: Imagina que implementaste este cambio (modelo de suscripción de comida). ¿Cómo trazarías un plan para saber si vale la pena?

Una buena forma de planificar la respuesta es destacar todas las variables que deben tenerse en cuenta:

Factores financieros:

  • Los ingresos de la suscripción anual;
  • Los costos: fijos, de distribución, de marketing, canibalización de productos;
  • La ganancia final: aunque el costo sea bajo o los ingresos altos, es importante considerar la ganancia en el análisis de este caso.

Factores no financieros:

  • La satisfacción del cliente con el producto;
  • El tiempo de entrega y la eficiencia logística.

Recordando que, al hablar de factores financieros, es esencial observar todo el panorama. Aunque parezca simple, muchos candidatos abordan los ingresos o costos de manera individual y acaban olvidando que lo más importante es la combinación de factores. “El costo se redujo a la mitad con el cambio, pero casi ningún cliente lo adoptó” o “Muchos clientes lo adoptaron, pero el costo aumentó y no logramos prever adecuadamente las nuevas demandas y gestionar la logística.”

En estos ejemplos, queda claro que, si solo se abordara uno de los temas, la persona candidata podría llegar a una conclusión errónea sobre la situación.

¿Qué se evalúa en un caso?

Siguiendo el ejemplo del caso de este post, hasta ahora, la persona candidata ya ha podido demostrar varias habilidades técnicas y capacidad de razonamiento lógico.

En este punto, el entrevistador va más allá y proporciona algunos números para su análisis, lo que permitirá una evaluación más completa de estas habilidades.

Pregunta 3: “Hablaste un poco sobre factores financieros y queremos saber la cantidad de suscripciones necesarias para alcanzar el breakeven. ¿Cómo podemos hacerlo?”

Breakeven es una expresión en inglés que designa el punto de equilibrio en los negocios, donde no hay ni ganancias ni pérdidas.

Es importante que la persona candidata pida los datos levantados en el marco de la pregunta anterior. Podemos proporcionar una tabla o simplemente citar algunos de los números del caso (como el costo fijo, el valor de la suscripción, el costo de producción y la distribución de cada comida, por ejemplo).

En este momento, lo que se evaluará en la persona candidata es la facilidad con los números y la estructuración de problemas.

La respuesta a esta pregunta será un número de suscripciones, y se puede incluso usar una calculadora para llegar a él. Pero lo importante no es el valor en sí, sino el razonamiento elaborado en la resolución del problema.

Algunas personas candidatas dudan antes de comenzar los cálculos, pero esto es algo esperado.

El primer consejo para no perderse es anotar el objetivo en un papel. Algunos candidatos olvidan cuál es la pregunta inicial, que en este caso es: “cantidad de suscriptores para el breakeven”.

Otro consejo importante es escuchar a la persona que está conduciendo la entrevista. Es normal que te pida que ignores algunos factores o números en algunas partes de la respuesta para que el caso fluya más fácilmente.

Una práctica eficaz para conectarse con el entrevistador en las partes numéricas es explicar cómo pretendes abordar el problema y qué cálculos utilizarás para llegar a la respuesta.

El papel del entrevistador es facilitar el proceso, confirmando cuando algo está claro y orientando si pierdes el hilo del razonamiento o dejas pasar algún punto.

Evaluación cualitativa

Además de la evaluación cuantitativa, la evaluación cualitativa también es crucial en esta etapa. Observamos cómo la persona candidata comunica sus ideas, estructura su pensamiento y reacciona a los ajustes de información:

  • Estructura de comunicación: La persona candidata debe ser capaz de explicar su razonamiento de manera clara y lógica.
  • Flexibilidad y adaptación: La capacidad de adaptar el razonamiento cuando se proporcionan nuevos datos o cuando se le solicita ignorar cierta información, comprendiendo los trade-offs y siendo crítico en la toma de decisiones.
  • Colaboración e interacción: La forma en que la persona candidata interactúa con el entrevistador, demostrando habilidades colaborativas y receptividad a los comentarios.

En este caso de suscripción de alimentos, una próxima pregunta podría ser:

Pregunta 4: “Lanzaste el producto y eventualmente no lograste la cantidad de clientes esperada en los primeros meses, es decir, el propio costo por cliente está subiendo. ¿Cuáles serían las posibles salidas para esta situación, dado que la reducción de costos no es una opción?”

El objetivo aquí es evaluar si la persona candidata tiene nociones básicas de negocio y entiende que este tipo de decisión involucra cientos de factores.

Por ejemplo:

  • ¿Es viable aumentar o reducir el precio de la suscripción? 
  • ¿Cuáles serían los resultados?
  • ¿Vale la pena invertir en esfuerzos para atraer más clientes?
  • ¿Es mejor abandonar el producto?

En estos ejemplos, la persona candidata podría incluso hablar sobre lo que considera puntos positivos y negativos de cada una de estas situaciones.

En muchas etapas del caso, no necesariamente existe una respuesta correcta. La lógica, el razonamiento y la capacidad de estructurar los problemas son mucho más importantes, así como la forma de articular los puntos planteados.

Por eso, no buscamos personas que sepan resolver el problema específico presentado: buscamos personas que entiendan la complejidad y sepan ponderar, de forma sensata, los pros y contras de cada decisión.

La entrevista de caso es una parte fundamental de nuestro proceso de selección. Ayuda a Nubank a entender cómo las personas manejan situaciones del día a día muy comunes a la rutina de los Analistas de Negocios y Analistas Financieros, además de ser muy importante para evaluar si un candidato se ajusta a las expectativas del puesto y a nuestra forma de trabajo.

Con estos ejemplos anteriores, esperamos ayudar a quienes están participando en procesos de selección con entrevistas de caso.

Después de todo, los nervios y la falta de experiencia con este tipo de entrevistas pueden perjudicar a personas muy bien preparadas para los desafíos que enfrentamos en Nu.

Completar tu proceso de selección con confianza es esencial, ¡y esta guía es solo el primer paso! Esta es la primera parte de una serie de tres textos que exploran el universo de la entrevista de caso en Nubank.

Sigue el resto de la serie para más ideas, consejos prácticos y otros temas que forman parte del día a día de los Analistas de Negocios aquí. Continúa tu camino haciendo clic aquí y sumérgete en contenidos que te ayudarán a prepararte para los desafíos y oportunidades que ofrece Nubank.

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